Communication efficace : oubliez-vous cette étape indispensable pour convaincre les gens ?
Par Grégory Grand | 15 commentairesVous est-il déjà arrivé de discuter avec des personnes et de ne pas être d’accord avec elles ?
Est-il possible que certaines discussions se soient même un peu… enflammées ? Et que l’ambiance ait été… refroidie ?
Laissez-moi alors vous poser une question :
comment vous y êtes-vous pris pour faire valoir votre point de vue ?
Est-il possible que vous ayez absolument chercher à faire comprendre à l’autre que VOUS aviez raison ?
Avez-vous utilisé des formules comme « mais non, c’est pas ça ! » ; «tu n’as rien compris » ; «c’est pas possible » ; «tu te trompes, etc. » ?
Est-il possible que vous soyez passé en mode « attaque » pour communiquer ?
Si oui, j’aimerais alors vous donner une technique redoutable pour créer l’adhésion.
Maitrisez-vous la communication efficace ?
L’astuce de la communication efficace ou comment intéresser votre interlocuteur
Le meilleur moyen pour parvenir à faire passer son point de vue à l’autre c’est… l’écoute.
Surprenant non ?
Le fait de se tourner vers l’autre et de l’écouter est en effet une technique très efficace. Pourquoi ?
Imaginez que vous arrivez dans un magasin pour acheter votre nouvel ordinateur. Vous demandez de l’aide à un vendeur qui vous répond :
« Regardez, nous avons de superbes appareils photos ici. Il y a celui-là, puis celui-là. Celui-ci aussi est excellent ».
– Ah, et voilà les caméras : regardez celle-la ».
Comment réagissez-vous ?
Je doute que vous soyez très satisfait.
Lorsque vous tentez d’imposer un point de vue sans avoir pris la peine d’écouter l’autre, avec ses attentes, ses besoins, sa vision du monde, vous faites la même chose que ce vendeur : vous lui imposez de front une chose dont il ne veut pas forcément.
Maintenant, imaginez que le vendeur prenne 10 minutes avant de vous emmenez en rayon et qu’il vous demande :
« un ordinateur ? Ok.
– Depuis combien de temps faites-vous de l’informatique ? Est-ce que vous êtes en faites régulièrement ? Combien de temps par jour ? Qu’est-ce que vous faites principalement dessus : internet ? de la photo ? des films ? Serez-vous seul à l’utiliser ? »
Si le vendeur vous pose ces questions et vous laisse détailler vos besoins, est-ce que vous ne serez pas plus attentif à ce qu’il va vous proposer ensuite ?
Une excellente façon de créer le rapport est donc de vous intéresser réellement aux personnes avec qui vous discutez.
En faisant cela, vous les amenez forcément à tourner ensuite leur attention vers vous. Et à accueillir vos idées avec plus d’ouverture.
Pourquoi la communication efficace passe par l’écoute ?
Les gens pensent souvent que le fait d’écouter met en position d’infériorité celui qui parle. C’est l’inverse.
Je ne trouve pas pertinent d’utiliser l’idée de supériorité ou d’infériorité pour la communication. Si vous tenez à ces termes, disons que celui qui dirige réellement la conversation est celui qui écoute.
Une preuve ?
Qu’est-ce que ça vous fait quand votre interlocuteur se lève et s’en va alors que vous êtes en plein milieu d’une phrase ?
Celui qui écoute peut orienter celui qui parle, le faire revenir sur certains point, le questionner.
L’écoute a aussi un autre avantage : elle vous permet aussi de mieux connaître la personne que vous avez en face de vous.
Elle vous permet de savoir si elle peut vous apporter ce que vous rechercher (en terme d’amitié, de compétence, d’expertise, de partenariat, etc.)
Parler moins pour écouter plus
Contrairement à l’opinion courante, parler sans arrêt pour se mettre en avant, pour étaler son intelligence et impressionner n’est pas ce qui vous rendra un bon communicateur.
Bien au contraire.
Vous aurez plus facilement tendance à froisser certaines personnes. A vous les mettre à dos.
De même, prendre les gens frontalement en leur disant : « je ne suis pas d’accord » ne permet pas une communication contribuante.
Même si ça soulage. Même si ça fait du bien sur le coup de lâcher une phrase sèche pour affirmer votre désaccord.
Vous souhaitez un exemple de communication peu constructive ?
OK. Ça s’appelle les débats. Surtout ceux télévisés.
Les débats c’est bien : ça captive les gens. Mais prenez ceux politiques par exemple : est-ce que les hommes politiques cherchent vraiment à intégrer le point de vue de l’autre pour faire avancer les choses ?
J’en doute…
Pourquoi ?
Parce qu’il n’y a pas de réelle écoute. Chacun dit ce qu’il a à dire, puis campe sur ses positions. On joue à la contradiction. Ca fait du spectacle.
Or, la première étape, indispensable, pour convaincre facilement les gens, sans avoir à discuter pendant des heures, c’est d’abord de pratiquer l’écoute active.
C’est quoi l’écoute active ?
Ce sont trois techniques tirées de la PNL et ultra-faciles à utiliser. Que… vous connaîtrez demain !
En attendant, qui allez-vous écouter aujourd’hui ? 
Bonjour Greg,
La communication, souvent c’est du décryptage.
Essayer de convaincre quelqu’un sans savoir qui il est et sans comprendre ses canaux principaux de communication et de compréhension est une tâche ardue.
L’écoute, comme tu le dis, est primordiale.
D’abord parce que c’est la façon la plus simple de montrer qu’on s’intéresse à ce que l’on nous dit.
Ensuite, la reformulation (je n’en dis pas plus, je ne veux pas empiéter sur tes prochains articles)
Et des phrases comme : « comme vous l’avez dit vous-même » permettent d’amener ses propres arguments « en souplesse. »
Pour être écouté vraiment, et donc peut-être compris, il faut écouter soi-même.
Cela permet de suggérer plutôt qu’imposer un point de vue.
Tu emplois la bonne phrase clé : « vous intéresser réellement aux personnes. »
Je suis juste un peu surpris quand tu évoques la notion de « supériorité / infériorité » dans la communication.
Il faut m’en dire plus, merci.
J’attends la suite promise,
Amitiés
Jean Paul
Coucou Jean-Paul,
Je m’aperçois que tu lis dans l’avenir, puisque tu connais la suite du contenu 😉
L’idée de supériorité/infériorité n’est là que pour rapporter une pensée que beaucoup de gens se font de l’écoute. Mais comme je le précise, ce « rapport de force » n’est guère appropriée en matière de communication !
Oui, l’écoute est vraiment l’étape indispensable à l’établissement d’un bon rapport, pour pouvoir discuter « en souplesse » comme tu dis !
Amicalement,
Greg
Eh oui c’est d’ailleurs pour cela que l’on est équipé de 2 oreilles et un bouche.
Il faut écouter deux fois plus que parler
Ahah, génial ça Guillaume !
Merci pour la remarque, c’est tellement vrai !
Salut Greg !
« Le meilleur moyen pour parvenir à faire passer son point de vue à l’autre c’est… l’écoute. »
J’adore ta façon de me surprendre à chaque fois. Ça me fait penser à Jacques Salomé qui a l’art pour faire passer des messages avec des associations inattendues. Par exemple, il a intitulé un de ses livres :
« Parle-moi… J’ai des choses à te dire »
Un peu la même veine, non ?
A+
Sam
Salut Sam,
Oui, très belle référence que tu donnes là ! J. Salomé est effectivement un adepte des jeux de mots, qu’il manie avec beaucoup d’humour.
Je ne m’inspire pas directement de ses travaux (je l’ai assez peu lu par rapport à d’autres auteurs), mais j’aime les jeux de mots et les possibilités que nous offre la langue française !
Belle journée,
Grégory
Greg, le bonsoir te va,
Ecoute… j’écoute et j’entends bien ton propos sur l’écoute.
Il est évident que communiquer c’est mettre en commun. Et mettre en commun sur la base « ya que moi qui cause »… c’est bizarre.
Très souvent pratiqué, mais bizarre !
En revanche, là où je suis surpris de ne pas voir la PNL suivre la psy ericksonienne de très près, c’est dans cette espèce d’a priori moral concernant les positions d’infériorité et de supériorité dans la communication.
Si notre ami Erickson a conçu les catégories « one up » et « one down », c’est bien pour permettre à la communication de passer malgré la supériorisation ou l’infériorisation de certains profils psychologiques (pas de tous, mais de certains).
Comment peux-tu espérer voir un « one down » mettre en pratique les infos que tu lui communiques si tu ne les lui imposes pas péremptoirement sur le ton de la supériorité autoritaire ?
Et inversement pour un « one up » ?
Bien sûr, restera toujours à ta communication de devoir rééquilibrer ces deux profils.
Mais, au début, tu es bien obligé d’en tenir compte et de les caresser dans le sens du poil de leurs tendances.
Bernard
Cher Bernard,
Le bonjour te va 😉
Oui, la PNL est bien sûr très proche de l’hypnose Ericksonienne puisque ses créateurs ont pris Erickson comme l’un des premiers modèles d’étude.
Dans l’hypnose Ericksonienne, même si ce n’est plus de l’hypnose classique, il y a tout de même encore un côté directif assez présent. L’inconscient du patient est guidé par le thérapeute. Le patient reste donc encore
Avec l’hypnose nouvelle (Araoz, 1979) et surtout l’Hypnose Humaniste inventée par Olivier Lockert, on essaie de combler l’écart existant entre le conscient et l’inconscient, pour réunifier la personne et surtout la placer encore plus au coeur du processus (à la différence de l’approche d’Erickson qui était un Maitre dans l’art d’obtenir ce qu’il voulait, mais avec toute l’éthique et le génie qui le caractérisaient).
Je placerai donc la communication dont parle la PNL plutôt dans l’approche humaniste : peu importe la catégorie dans laquelle se trouve notre interlocuteur, puisque la technique (dont je parlerai dans d’autres articles) va être une véritable prise en considération de ce que vit la personne (on peut même dire que ça va plus loin que la caresser dans le sens du poil), pour l’amener ensuite par elle-même à être réceptive et évoluer.
Belle journée
Bonjour Greg,
Ce qui me questionne un peu dans ta manière d’aborder la PNL , c’est la notion de stratégie …ex: « pour convaincre , il est nécessaire d’écouter »…
Et si les rapports humains n’étaient pas faits que de stratégies ?
Et si l’on avait envie de partager ,de découvrir la multiplicité des points de vue , sans vouloir convaincre ?
C’est une option … parmi tant d’autres !
Bonne journée à toi.
Coucou Marie,
Tu fais bien de me faire la remarque !
La stratégie est une notion très présente en PNL, mais l’acception qu’on donne à ce mot n’est pas nécessairement péjorative : on parle en effet de stratégie de l’excellence : pour modéliser un sportif qui est excellent dans son domaine, on va tenter de découvrir la manière dont il s’y prend, sa stratégie (Visuel externe ? Visuel interne ? Auditif E ? Auditif I ?, etc.). Puis on va comprendre quelle stratégie nous, on utilise.
Pour ce qui est de la communication, ce qui me fait parler de stratégie, c’est qu’un des présupposés de la PNL est qu’on ne peut pas ne pas influencer. Qu’on cherche donc ou non à appliquer plus ou moins consciemment une « stratégie », on va influencer.
Mais justement, comme tu le soulignes bien, la PNL invite précisément à s’ouvrir complètement à la carte de l’autre, donc sans forcément convaincre oui.
Après, en écrivant l’article, je pensais aux situations de vie dans lesquelles on doit justement susciter l’adhésion (c’est sans doute ici ma culture de juriste qui prend le dessus !) 😀
Parce que c’est aussi une réalité : quelle que soit notre bienveillance et notre volonté de partager, on veut parfois obtenir des choses dans la vie (pour justement pouvoir partager encore plus parfois) : un financement, un prêt, une augmentation, une embauche, une action d’un enfant, d’un ami, etc.
OUI ! merci de l’attention que tu portes à nos divergences de points de vue , qui ne sont que l’apparence , …
car , en réalité , toutes les vagues viennent du même Océan ! hihi …
Belle journée à toi.
« Toute les vagues viennent du même Océan »
C’est une belle phrase ça ! J’aime beaucoup.
Merci à toi pour cela !
Vis une belle journée
Pythagore disait : « qui parle sème ; qui écoute récolte ».
Et il y a des récoltes qui nous nourrissent pendant longtemps !
Florence
Génial cette citation Florence ! Merci !
Elle résume bien le propos à elle seule.
Bonjour.
Toute approche de communication efficace doit s’appuyer sur l’écoute, sur la façon d’écouter dirais-je, et ce n’est certainement pas seulement avec les organes favorites :les oreilles , le cœur y est sûrement pour quelque chose , il faut donc se synchroniser avec son interlocuteur , être présent ,se partager équitablement cette chose en commun et s’abstenir de l’approprier pour soi-même, c’est une manière de valser ensemble sur le même rythme.
C’est vrai qu’il existe des techniques de communication et d’écoute active, mais l’exercice d’écouter est un art,
Qui dépendra de la façon d’y mettre le cœur au lieu d’y mettre seulement les paroles et les gestes .
Je terminerais en disant qu’une formation s’avère indispensable pour mieux communiquer. Excellent article Greg,merci de l’avoir partagé .