Ce qu’une histoire d’oranges peut vous aider à améliorer dans votre communication
Par Grégory Grand | 12 commentairesVoici une anecdote qui vous va permettre de mieux communiquer et, si vous êtes dans le business, de mieux vendre.
Ce week-end, je donnais une formation de Bases PNL à Strasbourg.
Le 3e jour du stage est consacré à la communication : il existe des techniques qui permettent de communiquer plus sereinement et plus facilement avec ses collègues au travail, ses enfants ou son conjoint.
Ces techniques augmentent drastiquement l’efficacité d’une communication et permettent de désamorcer des relations difficiles ou des conflits.
Bernard, un cadre commercial qui participait à cette formation de Bases PNL, nous a raconté une anecdote vraiment intéressante. La voici.
Il s’agit d’un exercice qu’il avait fait dans sa société pour apprendre à mieux convaincre et à mieux communiquer.
Une histoire d’oranges en PNL
Prenons un pays imaginaire, que nous appellerons l’Oridi.
Dans ce pays, existent des oranges d’une qualité particulière. Mais en quantité limitée.
Deux industries pharmaceutiques concurrentes développent un nouveau concept de médicament et toutes deux ont absolument besoin de l’ensemble du stock de ces oranges.
Les commerciaux de chaque industrie (joués par Bernard et ses collègues) doivent donc exposer leur argument aux représentants de l’Oridi, pour pouvoir acheter le stock d’orange.
En bon commerciaux, chacun expose brillamment ses meilleurs arguments : avoir les oranges va permettre d’introduire un médicament révolutionnaire sur le marché, qui va sauver des vies, qui va changer le cours de l’humanité, etc.
Les discussions et les arguments étant très forts et très pointus, les représentants de l’Oridi ne peuvent départager les deux industries.
La situation n’évolue pas. Le temps passe et, à force de continuer à discuter, les oranges pourrissent.
Il n’y aura donc pas de médicament…
Peu après, un représentant d’une des industries pharmaceutique finit par demander à l’autre entreprise :
« mais au fait, pourquoi vouliez-vous ces oranges ? De quoi avez-vous besoin pour fabriquer votre produit ?
Et l’autre de répondre : nous avions besoin des écorces. Et vous ?
– Nous, nous avions besoin du jus… »
Une bel exemple de manque de communication vous ne trouvez pas ?
Lorsqu’on pense à poser la question, on s’aperçoit qu’il existe des solutions.
Les 2 entreprises auraient pu s’arranger, puisqu’elles avaient chacune besoin d’une partie différente de l’orange. Elles auraient même pu unir leurs forces et acheter beaucoup moins cher le lot d’oranges.
Vous est-il déjà arrivé de rencontrer ce genre de situation dans votre vie ?
Partez-vous parfois tête baissée, en ne pensant qu’à exposer vos arguments et à remporter la mise ?
Pensez-vous à cibler les besoins des personnes que vous avez en face ?
Pour vous rendre compte que bien souvent, il sera tout à fait possible de concilier les leurs et les vôtres… ?
Géniale cette métaphore !
Je ne connaissais pas du tout cette histoire, voilà une belle découverte pour moi. Merci Greg !
C’est incroyable de se rendre compte qu’une simple question peut dénouer bien des problèmes relationnels avec « l’autre ». Et cette question est toute simple : « Qu’est-ce que tu veux ? »
Je fais un parallèle avec le livre de Jacques Salomé que je suis en train de lire :
Quand je peux écouter le désir de l’autre, l’entendre…, la relation existe et la solution gagnant-gagnant est possible !
Quand je me replie sur moi, il n’y a pas de relation et 2 perdants…
Faites vos choix…
Sympa cette métaphore hein ?
J’ai beaucoup aimé quand Bernard nous l’a racontée.
C’est chouette ta citation de Salomé, merci !
C’est certain que partir à la découverte des besoins de l’autre est super enrichissant, à la fois pour l’autre et aussi pour soi.
Du coup, la relation y gagne nécessairement en qualité, puisqu’on sait de quoi on parle.
Cette métaphore me fait penser au dernier livre de Steven R.Covey (paru en septembre dernier) : « la 3ème Voie »
je l’ai feuilleté dans une librairie et mis dans ma « christmas-list de noel », déjà bien longue à cette époque de l’année…
la 3ème voie fait référence aux attitudes gagnantes-gagnantes, qui prônent de trouver ce qui peut intéresser les deux parties en relation au lieu de l’affrontement gagnant-perdant. On retrouve donc l’écoute, l’empathie et tout un florilège de mises en situations épineuses dénouées grâce à l’ingéniosité et le bon sens de celui qui écoute vraiment. J’ai adoré les quelques pages lues à la hâte. cela rejoint tout à fait ton billet à savoir ne pas s’obstiner à rester coincé dans son parti-pris mais au contraire à trouver une alternative intéressante pour les deux protagonistes.
Bonjour Isabelle,
Je n’ai pas lu ce livre de Covey, merci pour la référence !
Le Gagnant/Gagnant est très présent dans l’esprit de la PNL et dans tout ce qu’on partage en formation.
Il se retrouve aussi beaucoup dans le blogging, c’est pour ça que j’adore ce milieu !
Bien amicalement,
Grégory
Coucou Greg,
Si j’avais su que tu étais à Strasbourg, car j’y travaille, et je n’habite pas loin, je t’aurais fait un bon baeckeoffe 😉 Flûte alors !
En ce qui concerne ton article, j’ai aussi un petit exemple.
Je suis allé faire des courses avec mes deux ados, ils sont tombés tout les deux sur le même pull qui leur plaisait, mais bien sûr il n’y en avait plus qu’un exemplaire.
C’était à qui me faisait le plus les yeux doux, le plus de promesses pour avoir ce pull.
Je leur ai donc dit de s’arranger entre eux. Je les ai vu partir discuter, tranquillement, sans de disputer (pour une fois) et il sont revenus en me disant qu’ils avaient trouvé une solution, que ce pull, une semaine ce serait pour l’un et la semaine d’après serait pour l’autre.
Ils avaient réussi à communiquer, pour moi c’était l’important. Quant à tenir cette promesse j’attends de voir
Bonne journée à toi
Coucou Marie-Do !
Ah ben si j’avais su aussi, j’aurais accepté avec grand plaisir ton Baeckeoffe !
Tu sais que j’ai vécu 6 ans à Strasbourg et que je n’ai encore jamais mangé un vrai Baeckeoffe justement !?
Tout va bien, j’ai plusieurs stages PNL de prévu sur Stras en 2013… Nous pourrons arranger ça alors
Génial ton exemple, trop génial !
C’est chouette que tes enfants aient pu gérer ça calmement.
Ton attitude a aussi été très intelligente : au lieu de t’imposer en « décideuse », tu les as renvoyé à leur propre responsabilité.
Comme tu dis, reste à voir la mise en pratique… Tiens-nous au courant !
Vis une belle journée également.
Greg, voilà une histoire qui ne fait pas de… quartier !
Plus généralement, elle se rapproche du processus de négociation.
Qui se résume ainsi :
L’homme ordinaire négocie pour lui.
L’homme sage négocie pour les deux parties.
Bonjour Greg,
Qu’elle surprise agréable de retrouver cette histoire sur ton blog !
Eh oui! Il suffit souvent de poser la bonne question et ne pas oublier que
« Simple est simplement meilleur ».
Encore merci pour ces 3 journées enrichissantes!
Coucou à Brigitte et Maxime.
Bonjour Greg,
Merci pour cet métaphore. C’est souvent le manque de communication qui fait que les relations finissent par se détériorer sur le long terme,car les deux parties veulent toujours avoir raison.
Et une petite phrase qui fait merveille pour arriver à une entente gagnant-gagnant est : »maintenant, tu fais comme tu veux ».
Cette jolie histoire rentre tout à fait dans la philosophie de la CNV (communication non violente créée par Marshall Rosenberg).
Avant de se lancer dans une démarche pour chercher à obtenir quelque chose qui semble ne pas convenir à une autre personne il est bon de définir dans un 1er temps les besoins réels de chacun.
Ça éviterait bien des disputes et des malentendus.
Bonsoir Greg,
C’est vrai que la communication est quelque chose de délicate. Même si nous sommes des êtres communiquants, nous n’excellons pas dans la matière.Cette métaphore met à jour 2 choses: le manque de communication par entêtement où chacun défend sa cause sans s’intéresser sincèrement à l’autre. Mais aussi le manque d’écoute. Comme dises certains, il ne faut pas oublier que nous avons 2 oreilles mais 1 seule bouche. Savoir écouter est aussi un art de la communication.En tout cas c’est une belle métaphore.
Salut Greg,
Alors ça, comme titre, c’est on ne peut mieux choisi!
Moi, c’est du vécu à du 1000 km/h.
Quand j’apportais des oranges à mes clients bloqués dans leur lieu de résidence forcée, la communication s’en trouvait vraiment bien améliorée.
Et avec eux, pas de besoin de métaphoriser et de couper les oranges quatre.
Bravo.
@+
Christian.